B: 沙滩上的钢琴 II

鳄鱼 - 在正确的时间，采取正确的行动

同大多数的爬行动物不同，雌鳄鱼产下鳄鱼蛋的那一刻，还没有完成自己的繁殖责任。真正的工作才刚刚开始。常见的鳄鱼蛋大约有二十枚。鳄鱼妈妈产下鳄鱼蛋后，就用松散的沙土把他们掩盖起来，以保持温度。然后，它溜入水中，一直呆在附近，看守着他的鳄鱼蛋。在必要的时候，他还会回来看看鳄鱼蛋是否掩盖完好。如果有什么东西威胁到了鳄鱼蛋的安全，他会变得非常具有攻击性。

数周以后，鳄鱼妈妈回到掩盖鳄鱼蛋的沙坑旁，刨开保护他们的沙土，准备将它的孩子从蛋壳里放出来。他每次只放出一只小鳄鱼。他怎么知道什么时候应该这么做呢？他会问鳄鱼蛋。他把自己的投靠在他的旁边，然后发出咕噜咕噜声。如果这枚鳄鱼蛋答应了，他就知道可以放出这只小鳄鱼了。如果他没有回应，他就返回水中，过段时间再回来。时机是非常关键的。

如果鳄鱼妈妈过早地刨开保护鳄鱼蛋的沙土，鳄鱼蛋就会失去温度，失去保护，很可能不会成功的乳化。如果鳄鱼妈妈很晚才刨开保护鳄鱼蛋的沙土，小鳄鱼会自己破壳而出，但过重的覆盖会马上将他闷死。为了小鳄鱼有生存的机会。鳄鱼妈妈就必须在最正确的时间，以正确的方法把它放出来。

在生意中，你肯定不想失去好伙伴，好客人，好客户。因此，领导者必须随时关注成功的两大要素 ：

Ø 专注的倾听
Ø 正确的时机

学会仔细倾听

倾听是一个领导者角色的重要部分。

你可能听过这样的说法：“与其张开嘴巴消除所有的疑惑，不如闭上嘴巴给人当成傻瓜。”　倾听会让领导者　：

Ø 给他人为你提供重要信息的机会
Ø 给他人发泄情绪的机会，这些情绪可能会影响工作关系和团队士气
Ø 给他人表达新的，创造性的想法和见解的机会

倾听有着极大的价值！真诚地对他人感兴趣，在两周内说结交的朋友，比想法让他人对你感兴趣，在两年里，结交的朋友还要多。那要表现出对他人感兴趣，关键在于倾听。

不管什么时候，想要影响一个人来购买你的产品或服务，你最好首先：

Ø 尽可能地了解顾客需要什么，想要什么
Ø 深入了解顾客的担心或疑惑
Ø 找到能真正帮助顾客的办法
Ø 深入了解顾客终极的人生目标和梦想

要想真正有效地拓展生意，唯一的方法是提出好问题，然后仔细的倾听答案。

在交谈或面谈中，可以问问与我们交谈的人：“根据你目前得到的信息，或者根据你刚才和我分享的信息），你想了解更多信息的兴趣有多大？”或者可以问“用１至１０来打分，１０　代表马上决定，１代表根们不感兴趣。你现在给出多少分？”

如果他给出的分数位于１至１０之间　－　通常都会如此。我们可以说“我要给你哪些信息，才能让你给出１０分呢？

这句话传达了明确的信息，那就是：“我想知道你的想法”，我不想浪费你的时间，　我不想闯入你的领地。

大多数的人希望被“销售”不喜欢被“告诉”。他们喜欢在别人的引导下做出有质量的决定。而不是在他人的强迫或要求下做出决定。

正确的时机

太急于求成，会损害关系，浪费时间。太犹豫不决，会使行动拖延，不会产生任何结果。
如果你常常急切地想要得到别人的回答或者承诺，那你最好慢慢来，继续同他做好关系。
为每种人际关系，每次谈话，每次生意讲解，每次约见找到一个平衡。
人与人之间只有先建立信任，才能产生影响力。如果没有建立信任，就催促对方做出决定对方几乎都会作出负面的反应。相反的，先建立信任，稍后再让他做决定，那么，这个决定对双方都有利的可能性就会大大增加。

要像鳄鱼妈妈一样

对你领导的人，对受你影响的人，要有保护意识。出色的领导者会忠诚地保护他所领导的人。
仔细倾听你的追随者。听听他们的需求。首先要帮助他们发现自己的潜力，明确自己的梦想，然后帮助他们发掘自己的潜力，实现自己的梦想。
要仔细观察一个人的成长和发展。要知道什么时候应该鼓励他迈上新的台阶，什么时候建议他后退一步，调整角度或获取新的信息和技能。
每个领导者都应该培养新一代的领导者，以便实现新的目标。要做到这一点，你就必须“听听鳄鱼蛋”帮助人们按照他们自己的最佳时间表来成长。