短暂刺激的原义是， 仅仅从外界刺激因素，图书`磁带`录像带，来获取销售能量，维持销售热情。但单纯依靠外界刺激因素是绝对不可能实现成功的，只是短期而已，之后你还是要依靠自己。在销售这一行，你不能忽视你的主要销售动机，而只依赖短暂刺激维持销售热情。如果你那样做，你的热情仅仅建立在情绪的高潮之上`那天那时的感受之上，很难保持持久的冲劲。作为一个销售员，你的热情大多依赖于你的主要销售动机，因为动机确实产生行为。
你必须定位好你的主要销售动机。我们都有从事销售的主要愿因，总有这么一个动机，使得你在某个时间`某个地点`出于某个原因`以某种方式开始从事销售。动力不能来自外界，如果想持久的话，它必须来自内心。
我可以让你知道最先进的销售技术和技巧，我可以带来地球上最成功的销售人员，让你确信“你可以成功”`“你可以拥有你想要的一切”，但是，除非你已经明白了自己的主要销售动机，否则我的所做所为留给你的全是短命的短暂刺激，最终你还是需要别的什么东西或什么人来给你打气。
从80岁往前，我住在哪儿？我和谁在一起？孩子们成为怎样的人？我在做什么？我想要什么？我感觉如何？
帮助你找到生活目标；教你如何做一个了不起的销售人员甚至是了不起的人；教你为客户`爱人`儿子和女儿增加价值。
以下6个特征，通常很容易分辨出销售事业中的伪装：-
- 销售成功需要真正的自信
- 正直`专业`可靠
- 不相信自己销售产品的人
- 不相信自己销售能力的人
- 销售工作的核心应该是建立诚信
- 掌握正确的语言而非台词
想要增加销售额，首先要全面了解成功销售应该如何起步，即拥有一份正确的销售指南。
放弃“工作和娱乐`销售和生活是两回事” 的错误观念。一个人要成功，销售和生活必须要互为补充。当你知道你重视的东西，当你清楚幸福的模样，你就有了清晰的成功标准，这一标准能帮你确定哪些销售工作有效，哪些无效。
生活不会等你工作完成之后再开始，你必须让销售行为适应你最宝贵的生活。口若悬河就是说得太多听得太少，把销售成就寄希望于你的说服能力上，期望通过独白的方式说服你的潜在客户站到你这一边。与客户建立信任需要的不只是动听的独白，还需要互相沟通。
你不能光靠喋喋不休来保持你的销售成就，尽管你听起来很有说服力。只说不听不能让你从客户那里获得信息。
忘记销售`提出问题`用你的手指来听`努力去了解`重新聆听一遍。如果我们赢得了信任，也就赢得了生意。销售不仅仅是钱与货交易的行为，它还牵涉了双方在承诺和尊重`需求和价值`期望和想法等方面的交流。
绝大多数消费者不喜欢乱碰运气的销售人员，因为他们轻视了消费者的智慧，也浪费了消费者的时间。客户拓展的成功不在于你打了多少个电话，而在于有多少个电话使你达成销售。
三条“标准”
- 绝不要拜访那些不知道你为什么拜访他们的客户
- 当你上门拜访的时侯，要确定他们很高兴你来拜访他们
- 每次拜访都要多为客户增值
乞求交易使你把成功押在讨好客户的能力上，而不是和客户的交流能力上。
获得客户接受和交易的五种方法：-
- 说点新鲜的
- 首先为客户增值
- 先说谢谢
- 尊重客户的时间
- 当快达成交易时也不要停下来
当你真诚的行为创造出一种环境，能够让你的客户接受时，完成交易只不过是附带的事情。与一个客户达成交易只是为销售成功打了一口井，而保留现有客户才是充分利用这口井的关键。
蜻蜓点水实质上是成功地获得了客户信任后，却放弃了对这种关系的维护，因此是一种低效的商业实践。成功的销售人员明白，巩固与老客户的信任关系，与他们重复交易，要比开发新客户容易得多。
客户份额理论
- 通过重复和推荐订单
- 现有客户是主要的收入来源
- 无须市场环境
- 不一定需要寻找新客户
- 压力逐渐减弱
- 客户帮你推销
要在你的销售过程中避免蜻蜓点水,你就必须要把现有客户间的买卖关系转变为合伙关系。弄清楚谁是你的首要对象`谁是一般对象`谁是无须收入的对象，是你拓展客户关系的首要任务。
你比你的竞争对手更了解客户，这是竞争中最大的优势。产品变化`客户变化`客户价值观的变化`客户的需求变化`市场变化` 你自身的变化。定期会见你所有的客户，不但会让你了解客户个人在需求`价值观上的变化，还能让你知晓购买环境中的共性变化。
你的最大竞争对手不是其他任何人，而是你自己。只有不断超越自己，才能不断登上新的销售顶峰。
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